Badania przeprowadzone przez firmę SiriusDecisions nie pozostawiają cienia wątpliwości. 25% informacji podawanych w formularzach rejestracyjnych na portalach e-commerce jest fałszywa. Dlaczego więc potencjalni klienci kłamią? W jaki sposób nakłonić ich do tego, aby dzielili się jedynie prawdziwymi danymi? Nad tymi pytaniami spróbujemy pochylić się w treści poniższego artykułu.
KLIENT POTRZEBUJE CZASU, BY ZAUFAĆ
Jeżeli jesteś jak typowe przedsiębiorstwo e-commerce, zapewne działasz według powszechnego schematu. Tworzysz witrynę leading page i kierujesz uwagę klienta na formularz zachęcający do akcji. Prosisz go o podanie adresu e-mailowego, danych osobowych, teleadresowych oraz informacji na temat profilu firmy czy potrzeb konsumenckich. Wszystko naraz – w jednym długim formularzu rejestracyjnym. Bo przecież czas to pieniądz. Po co więc go tracić, skoro można mieć wszystkie dane naraz? Jesteś w błędzie! Klient zmuszany w ten sposób, szybko opuści stronę i zrezygnuje z wypełniania formularza. Pomyśli, że informacje które chcesz od niego wyciągnąć, będą następnie służyły do rozsyłania spamu. A przecież można zupełnie inaczej…
Przede wszystkim stoisz przed koniecznością stopniowego budowania zaufania klienta. Musi on sam uwierzyć, że Twoja firma jest wiarygodnym partnerem, któremu leży na sercu jego dobro, a nie tylko pragnienie szybkiego zysku. Na początek poproś więc jedynie o adres mailowy. Jeżeli będzie on zarejestrowany na firmowej domenie, wówczas już jesteś w stanie automatycznie pozyskać kolejne informacje. Nie pytaj już o nie ponownie. Pamiętaj, że czas klienta również jest cenny.
Następnie dostarczaj na wskazany adres e-mail wartościowe z punktu widzenia użytkownika treści. Najlepiej, jeżeli będą to materiały content marketingowe, skupione na praktycznym rozwiązywaniu konkretnych problemów. Nie dziel się jednak całym tortem od razu. Rozpocznij od mocnego uderzenia, lecz najlepsze kawałki zostaw na później. Klient musi poczuć się zaintrygowany, dzięki czemu będzie skłonny do tego, aby powracać na Twoją stronę internetową i podawać kolejne informacje na swój temat. Buduj jego zaufanie krok po kroku. Stopniowo zwiększaj długość treści oraz częstotliwość ich dostarczania. Dywersyfikuj również samą formę – artykuły, infografiki, materiały video, webinary, ebooki – to tylko kilka pomysłów wartych wdrożenia.
PROFILOWANIE PROGRESYWNE – TO DZIAŁA!
Przedstawiony powyżej schemat działań nosi nazwę profilowania progresywnego. Zakłada odejście od szybkiego pozyskiwania danych za pomocą jednego, rozbudowanego do maksimum formularza rejestracyjnego. Powinien być on możliwie jak najkrótszy i rozbity na poszczególne części. Dopiero na podstawie przekazywanych stopniowo przez klienta informacji powstają kolejne bloki pytań. Tym samym jesteśmy w stanie odpowiednio sprofilować odbiorców swojej oferty. Unikamy ryzyka pozyskiwania fałszywych danych, których wiarygodność już na pierwszy rzut oka budzi podejrzenia. Najpierw dbamy o zaufanie, dopiero później generujemy leady. Nigdy odwrotnie.
BUDUJ RELACJĘ Z KLIENTEM
Nie jest jednak właściwym rozwiązaniem całkowita automatyzacja. Profilowanie progresywne powinno przebiegać w możliwie jak najbardziej elastyczny sposób. Kolejne prośby o wskazanie danych nie mogą być uniwersalne dla wszystkich klientów. Standaryzacja to w nowoczesnym marketingu niewybaczalny błąd. Musimy rozpoznawać indywidualne potrzeby każdego odbiorcy oraz gotowość do wzięcia udziału w procesie sprzedażowym. To wymaga czasu, ale warto. Uzyskujemy bowiem wiarygodne informacje, które pozwalają nam podzielić klientów na poszczególne segmenty. Jeżeli zdołamy już zbudować ich zaufanie, wówczas dopiero możemy bez ryzyka zaprezentować spersonalizowaną ofertę.
PODSUMOWANIE
Artykuł sponsorowany powinien spełniać kilka zasadniczych funkcji. Jeśli tego nie robi, może nie zostać opublikowany. Dzieje się tak np. w przypadku zbyt niskiego poziomu merytorycznego, braku spójności tekstu, wystąpienia błędów ortograficznych, stylistycznych lub językowych. Dodatkowo artykuł sponsorowany nie powinien naruszać w żadnym wypadku prawa polskiego. Problemy mogą wystąpić także w sytuacji, gdy tekst reklamuje konkurencję. Pamiętajmy także, że musi on tematycznie pasować do portalu, na którym ma zostać zamieszczony